Alejandro Mendoza
Muchos piensan y creen que en la vida todo es negociable. Sin principios que respetar, es fácil negociar todo lo que se ponga en la mesa. La mayoría de las veces son las terribles consecuencias de actuar bajo la premisa de que todo es negociable.
Quiero reflexionar sobre un extracto del libro ‘Todo es negociable, como conseguir lo que se quiere’, del autor Herb Cohen. Se dice que, para llegar a la Tierra Prometida, hay que negociar cómo cruzar el desierto.
Es cierto que su mundo real es una inmensa mesa de negociaciones, y, le guste o no, usted es un participante. Ahora bien, el modo en que trate estos problemas no sólo puede determinar el que usted prospere, sino también el que disfrute de una vida plena, placentera y satisfactoria.
La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas. Es tan simple como eso. ¿Qué es lo que queremos? Queremos toda clase de cosas: prestigio, libertad, dinero, justicia, status, amor, seguridad y reconocimiento. Algunos saben mejor que otros cómo conseguir lo que se quiere.
El libro expone que tradicionalmente, las recompensas recaen sobre quienes tienen gran talento, dedicación y educación. Pero la vida ha desilusionado a los que creen que la virtud y el trabajo duro triunfan al final. Los “ganadores” parecen ser gente que no sólo es competente, sino que también tiene capacidad de “negociar” para conseguir lo que quiere.
¿Qué es la negociación? Es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones. Comparto la visión de que el mundo es una inmensa mesa de negociaciones en la que, nos guste o no, todos negociamos. La manera en que se produzcan nuestros encuentros cotidianos con los demás, tanto en la vida privada como en la profesional, influirá decisivamente en que las cosas salgan bien o suframos fracasos y decepciones.
El economista Alberto Tovar sostiene que es posible establecer acuerdos benéficos prácticamente bajo cualquier circunstancia. Es una comunicación en búsqueda de acuerdos entre dos o más partes, cuando simultáneamente se presentan intereses antagónicos y afines. Cada quien adopta una posición, la defiende, hace concesiones y se compromete.
De esta definición podemos rescatar un elemento básico del cual debemos de partir: sin comunicación es imposible llegar a una resolución mutua. Lo central es que alcancen un nivel óptimo y salgan satisfechos, lo cual significa ganar y ceder en parte.
Roger Fisher y William Ury, en su libro ‘Getting to Yes’, de la editorial Random House Bussiness Books, exponen que comúnmente hay dos posiciones extremas: la blanda, en donde los participantes son amigos, y la dura, cuando son adversarios. Mientras la primera hace concesiones para cultivar la relación, la segunda busca obtener el beneficio a toda costa.
Los autores del libro recomiendan que es mejor llevar a cabo una negociación basada en principios, la cual implica dejar de personalizar y concentrarse en la resolución del problema; enfocarse en los intereses y no en posiciones; generar una variedad de alternativas antes de decidir qué hacer e insistir que el resultado se sustente en objetivos previamente establecidos.
Cuando es una negociación respaldada en principios, es más fácil que se obtenga una situación de ‘ganar-ganar’. Y en lo personal agregaría que cuando no es así, al final, una negociación sin principios llevará al desastre tarde o temprano.
Los errores fueron míos, los aciertos de Dios, sonría, sonría y sea feliz
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